Segmentasi pelanggan adalah alat pemasaran yang berjaya apabila dilaksanakan dengan betul. Terdapat banyak segmen untuk dipilih, tetapi hanya sebilangan kecil yang sesuai dengan pelanggan khusus anda. Atas sebab ini, memilih segmen dan meletakkan pelanggan anda mesti dilakukan dengan tepat. Segmen pelanggan tepat anda kemudian dapat digunakan untuk meningkatkan produk, usaha pemasaran, dan akhirnya keuntungan anda.
Langkah-langkah
Bahagian 1 dari 3: Perancangan untuk Segmentasi Pelanggan
Langkah 1. Tentukan sama ada anda perlu membahagikan pelanggan anda
Segmentasi pelanggan adalah alat yang berguna untuk perniagaan yang mempunyai banyak pelanggan dan pelbagai interaksi yang berbeza dengan masing-masing. Ini membolehkan perniagaan mengenal pasti pelbagai kumpulan pelanggan yang mereka utamakan dan bagaimana mereka berinteraksi secara khusus dengan mereka. Perniagaan kecil mungkin tidak perlu membuat segmen pelanggan, terutama jika mereka hanya melayani sekumpulan kecil yang dapat dikendalikan. Walau bagaimanapun, untuk perniagaan dengan lebih banyak pelanggan, segmentasi pelanggan sangat diperlukan.
Langkah 2. Susun senarai pelanggan anda sekarang
Kumpulkan semua maklumat pelanggan anda di satu tempat supaya anda tahu pilihan apa yang anda bekerjasama. Sebaik-baiknya anda harus menyediakan pelanggan anda dalam format elektronik. Sekiranya tidak, melabur dalam perisian hubungan yang membolehkan anda membahagikan pangkalan pelanggan anda. Aturkan pelanggan anda mengikut urutan margin keuntungan.
- Gunakan data yang anda miliki dari pembelian pelanggan, seperti jumlah pembelian, alamat, item yang dibeli, dan metode pembayaran.
- Gunakan alat dan perkhidmatan segmentasi untuk membantu mengumpulkan pelanggan anda. Terdapat banyak perkhidmatan yang tersedia untuk membantu melengkapkan pangkalan pelanggan anda. Mereka dapat mengumpulkan pelanggan anda menjadi kumpulan nilai dan gaya hidup.
- Menempatkan pelanggan anda dalam kumpulan sedemikian membolehkan anda menargetkan mereka dengan lebih baik ketika memasarkan produk anda.
Langkah 3. Dapatkan maklumat pelanggan tambahan
Untuk membuat perbezaan yang diperlukan untuk segmentasi pelanggan, anda mungkin perlu mengumpulkan beberapa maklumat pelanggan tambahan selain dari apa yang telah anda miliki. Terdapat beberapa cara untuk menyelesaikan perkara ini. Pertama, industri atau persatuan perdagangan yang berkaitan dengan perniagaan anda mungkin sudah mempunyai maklumat demografi untuk kegunaan anda. Hubungi organisasi yang berkenaan untuk melihat maklumat pelanggan yang mereka ada.
- Anda juga boleh bertanya terus kepada pelanggan anda. Meminta mereka memberikan maklumat untuk mendaftar untuk pemberian hadiah atau diskaun boleh menjadi cara yang berkesan untuk mendapatkan fakta yang anda perlukan.
- Sekiranya anda tidak dapat memperoleh maklumat yang anda perlukan, pertimbangkan untuk mendapatkan perunding luar untuk membantu anda.
Langkah 4. Pilih segmen yang saling eksklusif
Anda tidak boleh meletakkan pelanggan dalam lebih dari satu segmen pada satu masa. Selain itu, anda tidak boleh menindih segmen anda. Melakukan salah satu atau kedua-duanya akan mengurangkan kesan usaha pemasaran anda. Walau bagaimanapun, ini hanya berlaku untuk segmen yang dibezakan menggunakan kaedah yang sama. Pelanggan anda akan berada di banyak segmen yang berbeza apabila kriteria yang berbeza digunakan.
Contohnya, jangan meletakkan pelanggan dalam kategori "luar bandar" dan "bandar" anda, tetapi jangan ragu untuk meletakkannya dalam kategori "luar bandar" dan kategori "berpendapatan tinggi". Ini mewakili kriteria segmentasi yang berbeza
Langkah 5. Buat segmen yang cukup berharga untuk dipasarkan
Anda tidak mahu mengarahkan usaha pemasaran ke arah segmen pelanggan dengan jumlah rendah yang tidak sepadan dengan usaha tersebut. Pertimbangkan jumlah pelanggan atau nilai dolar yang dibawa pelanggan ketika mengira nilai segmen. Sekiranya nilainya tidak sepadan dengan usaha pemasaran, maka jangan mempertimbangkan segmen tersebut.
Sebagai contoh, jika "pelanggan di bawah usia 20" hanya merangkumi 1 peratus daripada penjualan anda, tidak perlu memperuntukkan keseluruhan segmen kepada mereka
Bahagian 2 dari 3: Menyegmentasikan Pelanggan
Langkah 1. Bahagikan pelanggan anda kepada kumpulan demografi
Cara paling mudah untuk membahagi pelanggan anda adalah berdasarkan data demografi. Ini termasuk berapa umur mereka, pekerjaan mereka, dan tahap pendidikan dan pendapatan mereka. Ini mungkin termasuk jantina, status perkahwinan, dan bilangan anak mereka. Tidak seperti beberapa kriteria lain, mengetahui bagaimana pelanggan anda berpecah berdasarkan kriteria ini sahaja berguna.
Contohnya, jika pelanggan anda adalah golongan muda, anda boleh membuat pilihan iklan untuk menunjukkan minat mereka
Langkah 2. Pisahkan pelanggan berdasarkan lokasi
Buat segmen yang mewakili pelbagai bahagian kawasan perkhidmatan anda, sama ada kawasan kejiranan kecil atau seluruh negara. Segmen pelanggan pemasaran juga akan dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti kepadatan penduduk, kehidupan luar bandar berbanding bandar, dan iklim. Anda juga boleh membahagikan pelanggan anda ke dalam kumpulan domestik dan antarabangsa.
Langkah 3. Segmen setiap kenalan dengan mengenal pasti sejarah pembelian produk
Bahagikannya kepada beberapa kumpulan bergantung pada produk mana yang mereka beli, berapa kerap, dan bagaimana mereka membeli setiap produk. Lihat pelanggan yang hanya membeli satu item, pelanggan kembali, dan pelanggan baru. Anda juga boleh memisahkan pelanggan dengan jumlah penjualan yang mereka sumbangkan untuk perniagaan anda (nilai seumur hidup).
Anda juga boleh memisahkan pelanggan berdasarkan tempat mereka membeli produk anda. Contohnya, pelanggan boleh membeli produk anda di komputer, di telefon mereka, atau di kedai fizikal
Langkah 4. Pilih segmentasi psikografi
Segmentasi psikografi adalah kriteria yang lebih buruk untuk memisahkan pelanggan yang membelah mereka berdasarkan pilihan gaya hidup, nilai, dan sikap mereka. Kumpulan mungkin termasuk pelanggan yang berusaha untuk hidup "bersih" atau "hijau", pelanggan beragama, atau pelanggan yang menyokong tujuan atau amal tertentu, misalnya.
- Maklumat psikografi diperoleh dengan baik melalui tinjauan atau kumpulan fokus.
- Sifat psikografi boleh digunakan secara meluas untuk generasi yang berbeza, seperti baby boomer dan milenium.
Langkah 5. Pertimbangkan untuk membahagikan pelanggan kepada kumpulan faedah
Segmen ini mempertimbangkan cara-cara di mana produk bermanfaat bagi pelanggan. Semakin banyak faedah yang dimiliki produk, semakin banyak tempat dan cara pengiklan dapat meletakkan produk tersebut. Hasilnya, usaha pemasaran untuk satu produk akan mendapat sambutan yang lebih baik daripada satu posisi di pasar. Manfaatnya mungkin termasuk harga rendah, fitur khusus produk, layanan pelanggan, atau kualiti produk.
Bahagian 3 dari 3: Menggunakan Segmen Anda
Langkah 1. Nilai setiap segmen
Segmentasi membolehkan anda menilai setiap segmen pangkalan pelanggan anda. Ini penting, kerana 80 peratus penjualan anda biasanya berasal dari hanya 20 peratus pelanggan anda. Kenal pasti kumpulan yang memberikan jumlah jualan tertinggi dan hitung jumlah keseluruhan bagi kumpulan tersebut. Ini adalah segmen bernilai tinggi anda. Anda kemudian dapat menggunakan maklumat ini untuk memfokuskan kembali usaha pemasaran anda, mengutamakan perkhidmatan kepada kumpulan ini, dan menyesuaikan penawaran anda untuk memenuhi kebutuhan mereka dengan lebih dekat.
Langkah 2. Fokuskan usaha pemasaran anda
Memahami segmen terpenting anda dapat memungkinkan anda mengubah usaha pemasaran anda untuk menjangkau segmen tersebut secara lebih langsung. Anda boleh mengedit bahasa dan mesej iklan anda untuk menarik minat mereka dengan lebih jelas. Anda juga boleh mengubah iklan anda untuk setiap lini produk untuk menarik segmen yang sesuai yang membeli lini produk tersebut. Ini membolehkan lebih sedikit dolar iklan terbuang.
Langkah 3. Utamakan segmen yang berbeza
Segmentasi dapat membantu anda melihat kumpulan pelanggan mana yang paling menguntungkan bagi anda. Anda dapat dengan lebih mudah melihat kumpulan mana yang paling banyak melakukan perniagaan dengan anda dan membeli barang atau pakej perkhidmatan yang lebih mahal. Anda kemudian boleh membandingkannya dengan wang yang anda belanjakan untuk mengiklankannya atau melayani mereka untuk menilai mana yang paling menguntungkan. Maklumat ini akan membolehkan anda menilai semula keutamaan pelanggan anda dan, dengan berbuat demikian, meningkatkan margin keuntungan anda.
Jangan hanya membuat produk untuk eksekutif peringkat tinggi yang akan membeli produk anda untuk syarikat mereka, tetapi tentukan siapa pengguna akhir yang sebenarnya akan menjadi. Tuliskan pernyataan yang jelas tentang siapa yang akan menggunakan produk anda dan bagaimana perasaan mereka ketika menggunakannya, dan ingatlah itu melalui perkembangan
Langkah 4. Tingkatkan persembahan anda
Setelah anda mengetahui dengan tepat siapa yang membeli setiap produk atau perkhidmatan anda, anda boleh membuat perubahan kepada mereka untuk menarik minat kumpulan ini. Perubahan ini akan menjadikan produk lebih berguna dan lebih menarik bagi kumpulan yang dimaksudkan. Ini, seterusnya, akan memberi anda kelebihan berbanding pesaing anda dan dapat meningkatkan kesetiaan dan kepuasan pelanggan.